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    面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)在面對(duì)新產(chǎn)品上市，或者是需要嘗試某種新的營(yíng)銷(xiāo)策略，更多的采用樣板市場(chǎng)先行的方式，在樣板市場(chǎng)的操作中，可以在方案校正、經(jīng)驗(yàn)積累、模式復(fù)制、隊(duì)伍鍛煉等各個(gè)方面大有收獲。樣板市場(chǎng)運(yùn)作在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略中所處的地位越來(lái)越重要，企業(yè)對(duì)于樣板市場(chǎng)操作質(zhì)量的要求也越來(lái)越高，所以有必要針對(duì)樣板市場(chǎng)全程運(yùn)作的諸多環(huán)節(jié)，總結(jié)其中應(yīng)該規(guī)避的種種誤區(qū)。

選點(diǎn)誤區(qū)： 沒(méi)有最好的樣板市場(chǎng)，只有最適合的樣板市場(chǎng)。

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操作誤區(qū)：樣板市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商并不一定需要強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商

    企業(yè)在選擇樣板市場(chǎng)時(shí)，還要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商綜合情況，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商的執(zhí)行能力以及自身實(shí)力與樣板市場(chǎng)推行效果密切關(guān)聯(lián)，所以很多企業(yè)將實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商作為樣板市場(chǎng)的首選，但這恰恰又進(jìn)入了選點(diǎn)的另外一個(gè)誤區(qū)。

    當(dāng)我們回歸樣板市場(chǎng)意義的本源，是想通過(guò)樣板市場(chǎng)摸索出一套適合于新產(chǎn)品的操作方法，繼而將成功的經(jīng)驗(yàn)在銷(xiāo)售隊(duì)伍和經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)中廣泛推廣，當(dāng)我們選擇樣板市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商是非常強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商，其他的經(jīng)銷(xiāo)商便會(huì)把樣板市場(chǎng)的成果歸功于強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力，而很少想到是企業(yè)操作樣板市場(chǎng)的方案成功；同時(shí)在樣板市場(chǎng)大力投入的同時(shí)，其它經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)認(rèn)為企業(yè)是一種“變相支持”，是一種“不公行為”，從而引起整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商群體的抵觸情緒，所以選擇樣板市場(chǎng)時(shí)盡量避免選擇強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商，而是固定出某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)甄選樣板市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商，這樣一來(lái)對(duì)于其它市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商也起到了很好的引導(dǎo)作用。

心態(tài)誤區(qū)：不要要求樣板市場(chǎng)就是贏利市場(chǎng)

    樣板市場(chǎng)的意義不在于本身的市場(chǎng)效果，而是在于能否快速有效的把樣板模式復(fù)制下去，產(chǎn)生最大效益。雖然不同的區(qū)域市場(chǎng)之間存在著差異，但通過(guò)樣板市場(chǎng)的運(yùn)作，能夠找到各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)之間的共性，所以樣板市場(chǎng)操作是一個(gè)探索規(guī)律的過(guò)程。而往往企業(yè)對(duì)于樣板市場(chǎng)的期望過(guò)高，總覺(jué)得投入了那么多的資源，其回報(bào)也應(yīng)該是成正比的，樣板市場(chǎng)就應(yīng)該是個(gè)贏利能力很強(qiáng)的市場(chǎng)。

    企業(yè)在操作樣板市場(chǎng)過(guò)程中所投入的資源相對(duì)較大，在成功操作之后，樣板市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)是一個(gè)較為強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，但在操作的過(guò)程中，所付出的各項(xiàng)成本也是非常高的，很多時(shí)候?yàn)榱耸袌?chǎng)效果，在投入上能夠不惜代價(jià)，也免不了走上一些彎路。所以在操作樣板市場(chǎng)的過(guò)程中，企業(yè)不能一味的以費(fèi)用作為考核的唯一依據(jù)，而是要遵循市場(chǎng)綜合收益的原則，注重操作的過(guò)程和操作的效果。同時(shí)還需要意識(shí)到樣板市場(chǎng)不是企業(yè)贏利的工具，而是作為產(chǎn)品大范圍運(yùn)作前的一個(gè)試點(diǎn)，是為全國(guó)市場(chǎng)輸出模式、樹(shù)立榜樣的“標(biāo)桿市場(chǎng)”，所以樣板市場(chǎng)操作過(guò)程中是否贏利不應(yīng)該是衡量樣板市場(chǎng)操作效果的唯一指標(biāo)。

策劃誤區(qū)：轟動(dòng)效果不是樣板市場(chǎng)策劃的唯一境界

    很多企業(yè)的策劃人或者咨詢(xún)公司，在為企業(yè)策劃樣板市場(chǎng)的時(shí)候，總把創(chuàng)意放在第一位，以樣板市場(chǎng)“轟動(dòng)效果”為己任，追求“四兩撥千斤”的企劃境界，在傳播工作上大做文章，卻忽視了渠道和終端等基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)工作。樣板市場(chǎng)需要有所創(chuàng)新，但如果一味轟動(dòng)效果而忽略了營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)工作，那樣反而使市場(chǎng)效果大打折扣。

    市場(chǎng)運(yùn)作是一個(gè)完整的體系，這個(gè)體系中的各個(gè)環(huán)節(jié)緊緊相扣。很多時(shí)候我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)操作方案平淡無(wú)奇，但因?yàn)閳?zhí)行到位，各個(gè)環(huán)節(jié)配合的好，加上較大力度的投入，卻能夠取得很好的效果。任何一個(gè)樣板市場(chǎng)的成功，不應(yīng)歸功于創(chuàng)意，而要?dú)w功于整個(gè)操作體系的完善。

    另外，企業(yè)在樣板市場(chǎng)的確認(rèn)、建立、及演示推廣過(guò)程中不能一廂情愿的只追求市場(chǎng)“轟動(dòng)效果”原因還有重要的一點(diǎn)，就是“轟動(dòng)效果”的市場(chǎng)方案往往不能具備很強(qiáng)“復(fù)制性”，而“復(fù)制性”是樣板市場(chǎng)操作的一個(gè)至關(guān)重要的原則，一味的追求樣板市場(chǎng)的轟動(dòng)效果，為此付出高額的成本，卻發(fā)現(xiàn)積淀下來(lái)的方案不具備廣泛推廣的適用性，這也就背離了樣板市場(chǎng)意義之根本所在。所以策劃樣板市場(chǎng)方案時(shí)要始終貫徹一條思路，那就是：樣板市場(chǎng)模式是否有可執(zhí)行性和可復(fù)制性，是否是一套適用于大部分市場(chǎng)的操作模式。

復(fù)制誤區(qū)：樣板市場(chǎng)的復(fù)制過(guò)程不能“照本宣科”

    樣板市場(chǎng)的操作方案并不是一成不變的方案，在操作的過(guò)程中，根據(jù)市場(chǎng)效果和市場(chǎng)反饋可以適當(dāng)?shù)淖龀稣{(diào)整。同樣，在完成樣板市場(chǎng)操作后，向全國(guó)進(jìn)行大范圍推廣與復(fù)制時(shí)，也應(yīng)該及時(shí)的根據(jù)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的客觀情況，做出相應(yīng)的調(diào)整，找出真正適合于該區(qū)域市場(chǎng)的操作方法。

    樣板市場(chǎng)的操作方案在各個(gè)區(qū)域執(zhí)行時(shí)，首先要根據(jù)方案要求做出各種所需資源的有效評(píng)估，并結(jié)合本區(qū)域的具體情況有所對(duì)照，再對(duì)自身執(zhí)行此方案的各種能力做出正確判斷，以確定為配合執(zhí)行此方案需要完善和補(bǔ)充的塊面，然后對(duì)于方案中不適合本區(qū)域的做出調(diào)整，最后在制定出適合于自己區(qū)域市場(chǎng)情況的執(zhí)行進(jìn)度的節(jié)奏。所以，樣板市場(chǎng)的復(fù)制過(guò)程不是“照本宣科”的過(guò)程，必須要求自己，在每一次復(fù)制之后一定是比前一次有所提高，因?yàn)樵趶?fù)制中我們的基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)在不斷的強(qiáng)化，樣板市場(chǎng)復(fù)制所要求的是一個(gè)不斷完善和調(diào)整的過(guò)程。

     成功選擇樣板市場(chǎng)，是產(chǎn)品成功上市的關(guān)鍵一步。我們?cè)谡莆諛影迨袌?chǎng)操作方法的同時(shí)，也要認(rèn)識(shí)到樣板市場(chǎng)操作的種種誤區(qū)，這樣有助于我們更好的操作樣板市場(chǎng)，并更多的得到樣板市場(chǎng)帶來(lái)的種種收獲。